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温泉旅館 バンザイ!

世界に誇れる「温泉旅館」にしたい!

出張でも「温泉」に、うち勝つ!

市場は常に流動しており、
同じサービスをずっと続けていれば
経年劣化も起き、やがて立ち行かなくなる事は自明の理だ。
そこで、常にマーケティングをしてイノベーションして行く訳だが、
その点で見ると、ビジネスホテルの業界は熱い。

かつては、
「チサンホテルチェーン」「ワシントンホテルチェーン
サンルートテルチェーン」などの大手チェーン乱立する中で、
地方資本の小さなホテルなどが競い合っていたが、
今や、低価格を武器にして
東横イン」「アパホテル」「スーパーホテル」「ルートイン」など
独自のコンセプトを持って、次々にビジネスマンのハートを捉えている。

すでにこの違いでも明らかなように、
一泊2日のほぼ「寝る場所」の戦いから、
「眠りの質」「朝食」「大浴場」など
さまざまな特典と差別化の勝負になっている。

人件費、広告費を減らしながら、稼動を高めて行く。
この、これまで背反するような両面を達成して行く事で、
チェーンが強くなって行っているのだ。

先にも書いたが、
これを実現したのが、IT技術とレベニューマネジメント
である。



ビジネスホテルに温泉があれば、
不便な温泉地のビジネスプランを利用しなくても
少なくても温泉には入れるので、客層は広がる。
朝食が付けば、余分な小銭がでなくなり節約になる。
一人部屋なので仕事にも集中できるし、良く眠れる。

個人的には昔ながらの温泉旅館は好きだが、
都心の便利な大浴場付き、朝食付きの
ビジネスホテルに一度泊まると「快適さ」の違いは歴然だ。

 

ビスネスホテルの温泉付きは、温泉旅館のビズネスプランと同一ターゲットとなる。 そこで、競合に打ち勝つために改装のための投資やリニューアルなどを繰り返しても、施設そのものや立地に大きな違いがあるため、                  競合関係になるのはわずか。

温泉旅館は、ビジネスのためにあるのではない。
温泉旅館は、温泉で寛ぎや癒しで体を休めるところ。
温泉旅館は、そこを訪れた客にその土地ならではのもてなしをするところ。
・・・・

その違いを多く見つければ見つけるほど、
チャンスも広がり、差別化につながって行く。

 

世界で勝てるブランディングカンパニー―――ブランド力でマネジメントを強化する日本企業の挑戦

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ブランド論---無形の差別化を作る20の基本原則

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温泉旅館の販促パートナー
http://jcamellia.jimdo.com/

旅行会社の華麗なる変遷

20年くらい前までは、旅行会社は店舗を構え、
店舗数が売上を左右する時代であった。
大手旅行会社として君臨していた
JTB
KNT(近畿に本ツーリスト)
日本旅行
の3大旅行会社は多数の店舗を抱え、
多くの団体需要を背景に市場を席巻していた。

マスメディアの成熟して行く中で、
その頃から徐々に、
多くの店舗を構えずに新聞を中心にメディアで販売する、
阪急交通社や読売旅行などの
メディア販売型の旅行会社が台頭してくる。

やがて、バブル期も過ぎて、
ツアー需要は、
企業の団体需要から個人需要へシフトしていく中で
メディア販売型の旅行会社は、業界での存在感を出し、
格安ツアーを大量消費していく薄利多売のモデルで、
大きく業績を伸ばしていき、
ついには大手旅行会社の一角を占めるまでにもなった。

そしておおよそ今から10年くらい前から加速した、
インターネットの発達がメディア環境に大きな変化をもたらし、
ビジネスのあり方さえをも変わってきた。

その中で、
新しい予約システムのモデルで参入した
じゃらん」や「楽天」などのIT企業が、
これまでの旅行会社の手配業務であった業務を確実に取り込み、
個人旅行のニーズを一気に獲得し、
業績を飛躍的に伸ばした。



これらの業界全体の大きな変化は、
ほんの20年くらいの間で起こった事だ。

一方で、
温泉旅館はその間、
どんな変化をして来たのだろうか?

総じた話として、
個々には様々な努力をして来てはいるのだが、
集客活動の部分、いわゆるマーケティングの部分を
旅行会社に依存して来たため、
そこのノウハウを得られないままに、倒産や廃業に至った名門旅館は
少なくない。

いまや、インターネットからの予約が主流になっているため、
今度はバーチャルの中での激しい競争になっている。

ご承知の通り、昨年よりポータルサイト大手のYahooJapanの
本格的な旅行業への参入しており、
今度は、じゃらん楽天を脅かす事になっている。

ビジネスの中で起こる小さな動きは、やがて大きなトレンドになり、
業界を変えて行くまでになる。

温泉旅館の今後を考えてみると、
遅ればせながらもチェーン化はすでに始まっている。
IT対応に関しては、
多くの施設は対応してきてはいるが、人材の壁もあり
まだまだ未熟な状態ではないかと思う。

次の動きを先読みして、
その先の環境に対応していった旅館は生き残って行くはずだ。

温泉旅館の利用者の購買行動をしっかり把握し、
小さな動きにも目を向けておくことが、
これからますます重要になってくることは間違いない。

 

観光白書(コンパクト版)〈平成27年版〉

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温泉旅館の販促パートナー
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巨大ホテルチェーン再編の影響は?

昨年、グローバルホテルチェーンのマリオット・インターナショナルが、
スターウッド・ホテルズ・アンド・リゾーツ・ワールドワイドの
買収が発表された。

買収によって、世界100カ国超で5500以上のホテルを持ち、
総客室数で約110万室の
信じられないくらいのホテルチェーンになるという。

このニュースを聞いて、
何か「ピン」と感じる温泉旅館経営者はいるのだろうか?

と思っていたら、
星野リゾートの星野社長が、この件にふれて、
「ブランドは削る時代に入った。
顧客セグメントの数だけ、ブランドが残る」
と語っている記事を見た。

マーケティングを進めて行く上で
顧客のセグメントは、ポジショニングと同様に
プランニング段階では欠かせない作業だが、
そのブランドが、
どこまでの商圏を想定して、
何を約束し、
どんなベネフィットを提供できるのか、
と言う事を策定して行かなければならない事から、
どう顧客をセグメントするのかが重要になる。

しかし、オーナー企業による1館2館を運営している温泉旅館が、
同じ考え方に立つ必要は全くないと思う。

基本的なセグメントは温泉旅館とホテルでは全く違うからだ。
また、日本国内だけの市場だけでも、
いろんなサービス商品やプランを市場導入行く事で、
潜在需要を顕在化させて行く事も可能だ。



つまり、
そこでしか得られないブランド体験を提供できれば良い訳だが、
現状の商圏で、
これまでと同じやり方をしているだけでは、
そんな差別化を試みたところで経営が成立さすのは厳しいと思う。
そこで大きなチャンスになるのが、
インバウンド需要だ。
この東京オリンピックまでの盛り上がりの中で、
どうやって市場と向き合うかが勝負と思う。

巨大ホテルチェーンの誕生によって、
間違いなく顧客メリットは増大すると思うが、
そことは違う市場で、
そこにしかない価値があれば、
なんら影響はない。

 

サービス・マーケティング 【第2版】

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月刊 ホテル旅館 2011年 08月号 [雑誌]

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温泉旅館の販促パートナー
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地域の再生/創生

地方と都市の格差は、
所得、最低賃金、失業者数、産業生産などあらゆる数値で出て来る。

しかし数字上では理解できていても、
その実、ピント来ない所がある。

国会答弁で、
景気が良くなって妻が25万もらえるとした仮定したではないが、
何を語ってみた所で、
地方と都会の両方での暮らしを経験しない限り、
そのリアリティはないのが実情だろう。

そんな地方を再生しよう、
あるいは地域おこしをしよう、
と、政治の世界では、大きな盛り上がりを見せている。

温泉旅館も地方経済の中では、まだまだ有力な資源であるが、
それを支えるのは、利用者である事は間違いない。

その意味では、地方経済の大きなハンディは、
「人が集まらない事」が最大のネックである。
しかし一方で、最近は地方創世のブームもあってか
就農する若者や、古民家のリノベーションに済むリタイヤ世代、
格安マンションに移り住む年金生活者、
Iターンして家業を継ぐサラリーマン、など
地方活性の一翼を担う人の流動のニュースも良く見かけるようになった。



最近では、町や市が一体となって盛り上げるケースもあり、
一定の成果を出しているというニュースも多い。

ただ現実的な問題も多いようだが、
多くの事例は、再生に成功したのは一時だけであって、
補助金などの行政バックアップが無くなったとたんに元に戻る、
という結末も多いと聞く。

なので、と言うか、だからこそ、
既存の有力産業の基盤を固めて行く事が重要なんだと。

そう言った意味でも、温泉旅館は地元産業にとっての大きな資源である。
その資源を最大限に活かすためには、
いろんなノウハウが必要になるのだが、
もっとも大事なのは、その地域の特徴や強み、弱みを見出し、
あるべき方向に導くリーダーシップや、ディレクションではないかと思っている。

いま多くの若者が様々な希望を持って、地方を目指している。
今が地方にとって再生できるのか今のままかの分かれ目の時ではないかと思う。

どんな戦略と寛容性を持って、来る者をどう迎えるのは
そのリーダーに手腕であり、引いては地域再生の要である。


温泉旅館の販促パートナー
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地方創生の正体: なぜ地域政策は失敗するのか (ちくま新書)

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里山産業論  「食の戦略」が六次産業を超える (角川新書)

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「少し」のコストカットから取り組む。

宿泊業では、どんな業態でも
おおよそ同じようなリスクを抱えているが、
ホテルと温泉旅館では
多少変わってくるものがある。

旅館組合、観光協会、旅館連盟など
地域団体や業界団体や組合など多数の団体との共生に迫られるのが
温泉旅館だ。
加入していなければ、
地域との連携や緊急の場合の互助的な役割の機能や
団体として得られる利益の享受も得られなくなるかも知れない。

しかし加入しなくても実害はない。
ある意味保険のようなものと位置づけて、
必要最低限の加入で済ませておくべきだ。



旅行代理店に支払う手数料以外のコストも、
思い切ってカットしても問題はないかもしれない。


お客様からの直接の予約の構成をあげて行くことで
将来は手数料自体も減らせて行ける。

旅行代理店自体も多くの顧客を囲い込んでおり、
一つのマーケットを持っているが、
自館に宿泊する事が目的になるようなサービス開発ができれば、
旅行会社に頼る事もなく対等に付き合える。

そして、
お客さまのクレームへの対応。

温泉旅館は先にも触れておりますが、
長時間のサービスであるが故に、
スタッフとの接点も自ずと多くなる。
そのため、ちょっとした事でもクレームになりがちだ。

ローカルなルールに関しては、事前の説明が必要だし、
スタッフの手違いや間違いによって、
多少のサービスを求められることもあるだろうが、
やはりここでの出費はなくすべきだ。


「必要な無駄」と言うものは世に存在はしないが、
「必要のない無駄」はまったく無駄な経費となる。


まずは、ちょっとした勇気を持って、
こんな小さなポイントから
コスト効率化へ切り込んで行きましょう。

温泉旅館の販促パートナー
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日本の観光産業はもっと伸びる

元アメリカのメガバンクの投資アナリストで、

かねてより日本の観光立国を提言しているイギリス人デービッド・アトキンソンが、

最近著した本

「イギリス人アナリスト 日本の国宝を守る」

を読んだ。

もちろん、よくある「日本文化」礼賛の外国人、

というレッテルが貼られているかもしれないが、

これまでの「日本が大好き」だとか気に入ったからだとかという以前に、

日本を客観的に熟知しており、

日本を内側からも理解している外国人の一人だと思う。

彼のこれまでのアナリストとしてのキャリアの中から知り得た日本の弱点を

モノの見事に指摘しており、

自身が経験し、見聞きしていた実態を、世界的な基準との違いの中で、

改善点として提言している。


私自身が経験してきた、

外資系会社と日本企業との間に生まれるギャップや根本的な違いも

指摘しているので非常に勉強にもなる。

内容には触れませんが、

彼の母国であるイギリスが

サッチャー政権自体に強行した文化財保護政策が、

後に英国の「観光立国」としての地位を確実に築きあげ、

財政に大きく貢献することになった点などは、多いに見習うべきと。

 

そして日本の観光資源の価値を、

国がないがしろにしている現実や、

観光立国している諸外国との政策や取り組みの差を

判りやすく解説している所も興味深い。

いまでこそ、日本はインバウンドと騒いではいるけれど、

中国人は観光ではなく買い物に来ているだけであって、

そこには文化交流の思想は、感じられない。

温泉文化、という日本古来の文化を今に伝えている温泉旅館が、

これからどこに目を向ければ良いのかを

考えるきっかけになる一冊だと思う。

 

 



温泉旅館の販促パートナー
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成功は失敗の始まり

起業コンサルの先生の本だったと思うが、
事業を興して成功した人の80%以上が、
最初の事業で失敗をしていると。



一般的には、
「失敗は成功の源」とも言うが、
これは逆もあり得ると思う所がある。

「成功は失敗の始まり」だ。

失敗は「損失」なので、これを繰り返さないようにPDCAをまわして
原因を分析しその要因を取り除こうとする。

しかし、成功した場合、
それが何故成功したのかを分析をしている、
という話はあまり聞かない。

宿泊業は空間産業なので、販売できる限界がある。

なので、絶対的なニーズの違う季節変動に併せて
価格を操作する事が重要になるのは当然だ。

失敗学のすすめ (講談社文庫)

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失敗百選 41の原因から未来の失敗を予測する

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しかし例えば、
価格を相対的に押さえて、競争力を持たせることで販売を伸ばせた、
という成功体験があるため、
販売が低迷したら相対価格を下げる事を繰り返すと、
利益を圧迫するか、品質を下げるかのどちらかの結果が待っている。

本来、あるべきニーズの状況に応じて、
価格を操作し収益をのばしていくのがレベニューマネジメントだ。

多くの経営者の方やオーナーは、そんなことは当然理解しているが、
価格競争力による成功体験があるため、
なかなかその安心感から抜け出せず、同じ事を繰り返してしまい、
経営に行き詰まってしまっているケースもある。

メディア販売が中心の旅行代理店は、
価格競争で大量にお客さまを集めてくるので、非常に魅力的に感じ、
いきおい、旅館側は契約を取るために、                   「ビール1本付き」さらに「お土産付き」などと                 いろんな特典を用意することもある。
ただでさえ利益の低い経営の中で、さらに原価を上げるという


血肉を削る作業をすることになるのだ。

成功も失敗もその原因があるので、
それを理解した上で、
何がドライバーで何がブレーキなのかを見極めることが重要だ。


温泉旅館の販促パートナー
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失敗百選 41の原因から未来の失敗を予測する

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